Erfolgreiches Influencer Marketing für B2B-Marken

B2B und Influencer Marketing – bislang tun sich Unternehmen in Deutschland damit noch schwer, obwohl großes Potential besteht. Momentan boomt Influencer Marketing vor allem im Consumer Bereich, vom großen Konzern bis zum jungen Start-Up setzt man auf YouTuber, Instagrammer und Co.: Adidas beispielsweise warb im letzten Sommer während der Olympischen Spiele in Rio nicht nur mit deutschlandweit bekannten, sondern auch international angesehenen Influencern. Damit sprach das Unternehmen verschiedenste Frauentypen an und generierte eine Gesamtzahl von über 1,6 Millionen Likes in den sozialen Netzwerken.

Doch wie lässt sich diese Strategie auch im B2B-Bereich umsetzen – schließlich ist es hier nicht unbedingt der junge YouTuber mit Millionen von Fans, der wichtige Entscheidungsträger im Unternehmen erreicht. Im Folgenden haben wir fünf Tipps für Influencer Marketing im B2B zusammengetragen.

Bild: PIABO

Tipps für erfolgreiches Influencer Marketing für B2B-Unternehmen

  • Auf Experten setzen
    Den richtigen Influencer zu finden, ist essentiell im B2B Influencer Marketing. Überlegt werden muss, wer zum eigenen Produkt passt und damit in Verbindung steht: Influencer sollten als “Experten” agieren, die sich mit dem Produkt fachkundig auseinandersetzen und damit eventuell sogar eigene Erfahrung gesammelt haben. Relevante Stimmen der Branche können daher wichtige Influencer sein, etwa Speaker auf Konferenzen, Thought-Leader, Branchenexperten, Autoren oder Blogger, die zum jeweiligen Thema publizieren. Aber auch Kunden, eigene Mitarbeiter oder Partner sind authentische Markenbotschafter.
  • Klein, aber fein
    Im B2B-Sektor gilt ähnliches wie auch im B2C: Reichweite ist nicht alles. Hier geht es um qualitativ hochwertige Reichweite beim Zielpublikum, die sich nicht zwangsläufig in hohen Followerzahlen ausdrückt. Ziel bei Influencer-Kooperationen sollte zudem immer sein, langfristige und nachhaltige Beziehung zwischen Unternehmen und Influencer aufzubauen – so entstehen Vertrauen und vor allem Kontinuität.
  • Auf die richtige Zielgruppe setzen
    Welche Zielgruppe möchte man als Unternehmen ansprechen und auf welchen sozialen Kanälen bewegt diese sich? In der B2B-Branche sollten Kanäle genutzt werden, die einen Business-Bezug haben, wie zum Beispiel Xing/LinkedIn oder auch Twitter und Facebook. Oftmals ist die Zielgruppe für B2B-Produkte spezifischer und kleiner als in der B2C-Branche. Viel Wert sollte daher darauf gelegt werden, exakt zu recherchieren, wer der eigene Kunde ist, um die richtigen Influencer zu finden.
  • Touchpoints: digitale, soziale & analoge Kanäle
    Damit alle Informationsoptionen des Käufers abgedeckt werden, sollte der Kunde  durch mehrfache Touchpoints mit dem Produkt auf dieses aufmerksam gemacht werden. Ideal wäre es, wenn der Konsument nicht nur durch ein Plakat oder eine Anzeige für das Produkt sieht, sondern kurze Zeit später beispielsweise beim Lesen eines Blogs auf seinem Smartphone erneut damit in Berührung kommt.
  • Glaubwürdigkeit & Authentizität
    Höchstes Gut im Influencer-Marketing: die Influencer müssen authentisch erscheinen. Daher sollte den Influencern nicht allzu viel vorgegeben und stattdessen Handlungsspielraum gelassen werden. Vielmehr sollten Unternehmen ihren Markenbotschaftern die Möglichkeit geben, ihrer Kreativität Ausdruck zu verleihen und das Produkt auf eigene Art und Weise einzubinden. Nur, wer ein Produkt authentisch verkauft, wird auch die Kunden überzeugen können. Zudem ist ein tatsächlich begeisterter Influencer ein Garant für eine langfristige Beziehung, der unter Umständen sogar von sich aus in Zukunft über die Produkte berichten und diese erwähnen wird.